営業力を強化するには新規客の数を増やして既存客の質を高める

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営業力を強化するには?
  1. 新規客のを増やす
  2. 既存客のを高める
  3. 強化するを決める
新規客を増やす

営業力を強化するには?

  • 新規客の数を増やすのが第一。
  • その新規客を増やすには?
  • (新規客よりも多くの)見込客を増やす →(そして)→ 潜在客を増やす →(さらに)→ 認知客を増やす
顧客七階層とAIDAの解説を読む
まずは、認知客を増やす活動から開始。「お客様=売上」と一緒くたにせず、顧客を分解して、階層ごとに最適な策を投じる戦略 新規客を増やすには見込み客を増やす

新規の営業力を強化するには?マーケティングの中の、プロモーションの4つを強化する

  • 1.広告で知らせる(もっとも高額)
  • 2.広報で味方(間接的なお客様)を増やす(企画力が必要)
  • 3.販売促進で知らせる(販促費が必要)
  • 4.営業活動で知らせる(固定費=営業人件費が必要)
知ら設活動は4つ

新規客の数が目標値に達する前に

既存客の質を高める
営業力を強化するには既存客の質を高める

営業力を強化する最終目的は、最優良顧客を増やす(維持する)

  • 1.お客様の数を ピラミッド構造化する (階層ごとの客を数えてみる)
  • 2.リピーター化しにくい商品は、ご新規様を紹介して頂けるように計らう
新規の営業は数重視で既存の営業は質重視

営業力を強化する作戦を練る =営業戦略を立てる

営業戦略の型は、3つしかありません。いずれかを土台にして、貴社なりの営業戦略を構築できます。3つのどれにしますか?
農業型の営業戦略
  • すぐに売れなくても、あいさつ等の道義で、相識(知り合い)関係を保ち続けられます。
  • いつまでも接触し続けるため、いつ 注文があるのか 予測しにくい商品を売るのに適しています。
  • 100年前から語り継がれるAIDAの法則が4つ揃い、さらに、マーケティング4P'sのプロモーションにも則っています。
林業型の営業戦略
  • 行商、飛び込み訪問、電話アポイント等で、知らせて、勧めて、売る、ベーシックな売り方です。
  • 初会の告知(か、二回目の販促)で売るのが目的なので、

    今月や来月の短期的な売上を伸ばすのに最適

    です。
  • ただし、売れなかったからといって、短期間に、何回も、しつこく勧めると、嫌われます。
  • 初会の告知(か、二回目の販促)で売れなければ、三回目以降の再接触が難しい(接触する理由がない)ため、1へ戻り、新しい告知先を探します。すぐに売れなかった(いつか売れるかも知れない)お客様の記憶からは消え去ります
水産型の営業戦略
  • 流通では、メーカーが知らせて、小売店が販売します。
  • 通販は、チラシや、テレビCMで、商品を知らせて、注文を待ちます。
  • 店舗は、お店そのものが告知媒体(なので立地が重要)です。

予約待ちの人気商品は、WEBサイト等を通じて注文が入ります(人気商品の開発 = 営業よりも商品開発が優先)

ここまでが理論的で分かりにくくても大丈夫 切り口を変えて、物語を楽しみながら、ご覧ください。

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