営業力を強化するには?新規客の数を増やして既存客の質を高める

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営業力を強化するには?
  1. 新規客のを増やす
  2. 既存客のを高める
  3. 強化するを決める
「お客様=売上」と一緒くたにする前に、顧客を分解して、それぞれに最適な策を投じる戦略
新規客を増やす

営業力を強化するには?

  • 新規客の数を増やすのが第一。
  • その新規客を増やすには?
  • (新規客よりも多くの)見込客を増やす →(そして)→ 潜在客を増やす →(さらに)→ 認知客を増やす
顧客七階層とAIDAの解説を読む

まずは、認知客を増やす活動から始める。

新規客を増やすには見込み客を増やす

新規の営業力を強化するには?マーケティングの中の、プロモーションの4つを強化する

  • 1.広告で知らせる(もっとも高額)
  • 2.広報で味方(間接的なお客様)を増やす(企画力が必要)
  • 3.販売促進で知らせる(販促費が必要)
  • 4.営業活動で知らせる(固定費=営業人件費が必要)
知ら設活動は4つ

新規客の数が目標値に達する前に

既存客の質を高める
営業力を強化するには既存客の質を高める

営業力を強化する最終目的は、最優良顧客を増やす(維持する)

  • 1.お客様の数を ピラミッド構造化する (階層ごとの客を数えてみる)
  • 2.リピーター化しにくい商品は、ご新規様を紹介して頂けるように計らう
新規の営業は数重視で既存の営業は質重視

営業力を強化する作戦を練る =営業戦略を立てる

営業戦略の型は、3つしかありません。いずれかを土台にして、貴社なりの営業戦略を構築できます。3つのどれにしますか?
農業型の営業戦略
  • すぐに売れなくても、あいさつ等の道義で、相識(知り合い)関係を保ち続けられます。
  • いつまでも接触し続けるため、いつ 注文があるのか 予測しにくい商品を売るのに適しています。
  • 100年前から語り継がれるAIDAの法則が4つ揃い、さらに、マーケティング4P'sのプロモーションにも則っています。
林業型の営業戦略
  • 行商、飛び込み訪問、電話アポイント等で、知らせて、勧めて、売る、ベーシックな売り方です。
  • 初会の告知(か、二回目の販促)で売るのが目的なので、

    今月や来月の短期的な売上を伸ばすのに最適

    です。
  • ただし、売れなかったからといって、短期間に、何回も、しつこく勧めると、嫌われます。
  • 初会の告知(か、二回目の販促)で売れなければ、三回目以降の再接触が難しい(接触する理由がない)ため、1へ戻り、新しい告知先を探します。すぐに売れなかった(いつか売れるかも知れない)お客様の記憶からは消え去ります
水産型の営業戦略
  • 流通では、メーカーが知らせて、小売店が販売します。
  • 通販は、チラシや、テレビCMで、商品を知らせて、注文を待ちます。
  • 店舗は、お店そのものが告知媒体(なので立地が重要)です。

予約待ちの人気商品は、WEBサイト等を通じて注文が入ります(人気商品の開発 = 営業よりも商品開発が優先)

今月や来月の短期的な売上を伸ばすには?

今月や来月の売上のみ追うのでしたら、林業型が最適です。ヒト・モノ・カネの経営戦略のうち、中小企業でしたら、人事戦略に経営資源を投下することになるでしょう。

人事戦略で、営業力を強化するには、新しい営業マンを採用する?

しかし、ひとくちに、営業職を採用するといっても、誰でもいいわけじゃありませんね? そりゃあ、どこの企業だって、優秀な営業マンが欲しい。

では、優秀な営業マンとは?

朝礼が終わると「行ってきま〜す!」と出かけていって、 夕方「売ってきました〜!」と帰って来る営業マンです。理想的ですよね(笑)

有名人に喩えるなら、テニスの松岡修〇さんのような元気に走りまわる営業マンか、 踊ろ大捜査線の青〇刑事のような、にこやかで、溌剌とした営業マンでしょう。

そんな営業マン、一流企業だって、零細企業だって、どこの企業だって欲しい。みんな、狙っています。有名企業も、無名企業も。待遇の良い企業も、安月給の企業も。

しかし、ご安心ください。そんな優秀な営業マン、地縁・血縁・縁故でもない限り、募集したって、中途じゃ来ません(笑)

そんなパーフェクト営業マンは、すでに独立しているか、何らかの事情でヘッドハンティングできないか、高待遇で警視庁に(笑)勤めています。

そんなスーパー営業マンじゃなくてもいいから欲しい。 そこで、採用してから、育てることになりますが、育てるには、理論としての営業活動を、わかりやすく教える必要があります。

  • 教えるためには、理論が必要です。
  • その理論が、あるか?が第一(あるとしたら、何という営業戦略名ですか?)
  • それを教えられるか?が第二(責任者は誰ですか?)
  • 第三に、わかりやすく教えたとしても、全員が全員、育つとは限りません。
  • 営業職には、適性があります。
  • 経理職にも、あります。
  • 開発職にも、あります。
  • 経営にも、適性はあります。

その(営業職としての)適性を見極めるのが第一。

適性を見極めるには?

馬には乗ってみよということわざがあるように、採用してみなければ適性は分かりませんが、もしも、(事業戦略よりも先に)人事戦略で新規の営業を強化するのでしたら、
  • 1.インサイド(内勤)と、フィールドワーク(野外)、どちらが好きか?
  • 2.商品を売るのは楽しいか?
  • 3.腰が軽いほうか?
  • 4.中途入社してスグに活かせる人脈の数(具体的な人数)は?
  • 5.ナンパしたことがあるか?(男性の場合)

を訊ねてみて下さい。ただし、既存客を引き継ぐ営業職の場合、この限りではありません。

営業活動は、結局、コミュニケーション能力によりけりですから、既存営業の担当でしたら、マメかどうか尋ねてみて下さい。マメな人は、モテますので。性別とわず。

営業マンが育ちにくいのですが、どうしたら良いでしょう?

給料の仕組みを教えてあげて下さい。 給料は毎月一定額でも、売上は一定額ではなく、波があり、その売上のうち、売掛金や手形は、給料として払える現金になるのが先の話であるのは経営者にとって当たり前なように、
  • ・受け取る立場の社員と、
  • ・支払う立場の経営陣

とでは、カネ(財務戦略)に対する意識が異なりますので、なぜ売り上げるのか?経営者の意識を教えてあげましょう。

経営意識を教えて、育てた営業マンに、独立されては困りますが?

地縁血縁、商材の仕入れやすさ等、企業それぞれに事情はありましょうが、売れる営業マンなら、自分が社長の会社のために、思い通りに売ろうとするのは自明の理。それに、
  • ・決算と、
  • ・売上金

は、可視化できる金額ですから、営業マンは、経営者に近い存在。なので、辞めさせたくなければ「この経営者の下で働きたい」と思わせる理念を作りましょう。経営は、行きつくところ、経営者の理念(考え)次第。

筆者が講師の勉強会に参加する

インターアクティブマーケティング代表の小笠原とは?(プロフィールへ移動します)

ただ今、お申し込み日から(特例でもなければ)3か月待ちです 営業力を強化する経営戦略のインターアクティブ・マーケティング

営業力を強化する勉強会の概要

  • 費用:無料
  • 参加人数:2〜3名(勉強会らしく1テーブル)
  • ※無料ですが、3名様以下でお願い致します。5名様以上は(何十名様でも)セミナー料金になります。
  • 回数:1回
  • 場所:貴社のミーティング・スペースをご用意ください
  • 時間:30分
  • 日時:メールで打ち合わせの上

その他:交通費(東京駅発着)実費のみ、ご負担をお願い致します

では、勉強会でお会いしましょう!

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